網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備步入以客戶為中心時代

2013-10-29 11:57 作者：ly 瀏覽量：

　　“以客戶為中心”是我們再熟悉不過的一句營銷理念。無論在哪個行業(yè)這句話鼓勵著我們從用戶需求思考做事，從為用戶創(chuàng)造的價值角度去推廣產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展。

　　然而當今，無論消費產(chǎn)品還是商用技術(shù)產(chǎn)品，“過度消費”現(xiàn)象已成為全社會多行業(yè)的怪現(xiàn)象。過度醫(yī)療、過度教育隨處可見，手機電腦頻繁更新，就連商用網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，諸如服務(wù)器、交換機、路由器，存儲等，這些 “大家伙”也常常被超前推廣，過度消費，決策者在不知不覺中為自己還用不到的功能或性能埋了單，無形中增加了企業(yè)成本。

　　面對今天的“過度”問題，商家難辭其咎。鼓勵超前消費，助長更高更快更強的采購觀念都是偽客戶為中心的做法，不利于行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

　　技術(shù)堆砌推高成本 實為偽用戶為中心 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)

　　導(dǎo)致過度消費另一個重要原因就是商家利益驅(qū)動。新技術(shù)，新產(chǎn)品，利潤高，是商家賺錢的主要手段。這不僅僅在中國，在世界很多發(fā)達國家都是一個典型問題。在中國，你會發(fā)現(xiàn)廠商不停地升級硬件，三個月，二個月，現(xiàn)在一個月就要變一次配置，依靠快速升級，新技術(shù)堆砌來推高產(chǎn)品成本。

　　中國有句俗語，“買的沒有賣的精。”賣者的精在于什么利潤高就引導(dǎo)客戶買什么產(chǎn)品。尤其是商用產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，信息系統(tǒng)，這些產(chǎn)品通常不以單件產(chǎn)品銷售，更多的是以解決方案的方式，由多個產(chǎn)品組合而成，軟硬件結(jié)合，加上定制化的信息系統(tǒng)，每個環(huán)節(jié)都是超前埋單，這種成本的增加就不是一個小數(shù)目。實際上客戶需求的變化跟不上技術(shù)進步的速度。商家在利益驅(qū)動下，打著以客戶為中心的大旗，向客戶推薦帶眾多新技術(shù)的產(chǎn)品，用技術(shù)堆砌推高產(chǎn)品成本 實為偽用戶為中心市場策略。

　　技術(shù)指標成為好產(chǎn)品的重要標準

　　什么是好產(chǎn)品?功能最全，性能最高，是好產(chǎn)品嗎?從產(chǎn)品本身而言毋庸質(zhì)疑，是好產(chǎn)品，但如果用客戶需求為前提條件來評估，就不盡然了。一些行業(yè)采購者盲目追求技術(shù)指標，將大而全變成一種思維定式，將高精尖變成好產(chǎn)品的重要標準。產(chǎn)品更新要最高配置的，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)升級要功能最全面的，用得上用不上不去思考。這就使大而全，高精尖的產(chǎn)品變成一種好產(chǎn)品的標準。

　　一些學(xué)校入門級交換機就夠用了，但采購的卻是6800E交換機，在實際業(yè)務(wù)運營管理過程中，也許只用到產(chǎn)品性能的30%，或者更低。這就好比大馬拉小車，與土豪炫富一樣的效果。一些行業(yè)采購者，喜歡帶最新技術(shù)、配置最高的產(chǎn)品;信息系統(tǒng)設(shè)計要最復(fù)雜，最全面的。究其原因，往往商用技術(shù)產(chǎn)品的決策者不是專業(yè)人員，對自己業(yè)務(wù)所需的哪些技術(shù)指標了解不夠全面徹底，受商家銷售引導(dǎo)影響。不深究需求，盲目追求技術(shù)指標成為商用技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域過度消費的一個原因。

　　為用戶解決業(yè)務(wù)實際問題是客戶為中心的本質(zhì)

　　商用產(chǎn)品的消費應(yīng)該回歸一個理性的狀態(tài)，這多半的責任要靠廠商來推動。“企業(yè)發(fā)展的引擎在于，你的產(chǎn)品與方案能為客戶的實際業(yè)務(wù)解決問題，產(chǎn)品的好與不好要看幫助解決的問題承度有多深。為用戶解決業(yè)務(wù)實際問題是客戶為中心的本質(zhì)。”DCN公司副總經(jīng)理黃堅如是說。

　　什么是真正的以客戶為中心業(yè)務(wù)模式?首先是高效率的組織要適合市場需求。懂客戶需求考驗的是企業(yè)能否有一套管理體系和組織支持市場與企業(yè)的資訊對接，而不是層層傳達，信息衰減組織。黃總說，DCN目前采用的是IPD的組織管理模式，簡言之就是以用戶為中心的全員面向市場和并行決策的管理架構(gòu)。這種模式使決策鏈條大大縮短，研發(fā)出新產(chǎn)品的效率提升40%, 使產(chǎn)品與需求的匹配度提高30%。

　　每年這個時候，第四季度是商用產(chǎn)品的采購“旺季”，這種“旺”在很多時候并不是真正需求上的繁榮，而是集中花錢，過度消費的時候到了。我們期待出現(xiàn)真正的繁榮，真正使我們客戶的生產(chǎn)力得到提升。廠商真正做足功課，真正以客戶為中心，提供與需求匹配的產(chǎn)品，為客戶創(chuàng)造價值。

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